b2b数字营销的4大阶段(如何做好b2b数字营销)

B2B企业数字化营销在实际落地过程中,必须要充分分析了解自身的实际经营情况,才选择对应阶段的策略。否则贸然的选择一些营销工具和营销策略,为了数字化而数字化的话,就不但会于事无补,投入打了水漂不说,可能还会对公司内部人员造成乱折腾的印象,造成人员的流失。

一般的来说B2B企业的营销,可以大致的分为下面四个阶段:

1、狙击手作战阶段

2、体系化作战阶段

3、规模化作战阶段

4、矩阵式作战阶段

下面分别阐述下,各个阶段不同的关键点。

一、狙击手式的作战

目标:拿下,

关键:总结客户情况,优化产品,优化细节

要点:同时总结客户规律、客户获取规律等,为下一步打下基础。

这里要说明一下,狙击手阶段并非只是新公司才会出现,在很多过去竞争模式已经成型多年的行业,比如国际物流,尤其是海空运业务类型的企业,也会出现,通常来自两个原因。

第一个原因是因为过去几年国际物流行业的上一轮竞争已接近尾声,大多数公司业务模式已经成型,还没有来得及习惯最近这两年的快速变化的过程。

其次一个原因是这两年无论是电商物流的快速兴起,很多传统货代企业在没有充分了解市场的情况下,仗着资源优势直接下场,殊不知,这恰恰是隐患。

所以面对市场,还是要有敬畏之心。这一阶段尽量粗放管理,把第一手市场的成果来佐证自己的观点是核心。

在这一阶段,业务还谈不到数字化,关键的是过程中要理解数字化场景下的变化。

b2b数字营销的4大阶段(如何做好B2B数字营销)

二、体系化作战

目标:形成作战单元

关键:业务要进行拆解,分工产生效能

要点:根据业务模式,明晰定位,初步分解,获客、销售、服务、客户成功等作战单元。

这一阶段对于有过成功经历的企业应该有较完整的概念,核心的关键点还有以下几点:

1、首先是考虑是否匹的了现在95甚至00后员工

2、现在市场需求全面升级的思维,拆解后,产品服务有没有折扣

3、再就是拆解后,效能有没有打折扣

4、当然核心都是落地的时候,怎么形成全员共识等等

这一阶段就需要着力去打造数字化营销的体系,而且可能这个时间周期并不短,包括数字化营销工具的应用,以及数字化营销渠道的铺设和管理,都需要假以时日,做的好的话,一年以上会大见成效。

b2b数字营销的4大阶段(如何做好B2B数字营销)

三、规模化作战

目标:面向更大规模市场拓展

关键:通过细化目标客户,形成多个市场

要点:针对市场特点进行微调

这一阶段,实际仍然是营销挂帅。这一阶段前期积累下来的市场数据就极其重要,但是使用什么样的工具把这些数据盘活,以及通过怎样的工具达到多管道的有效管理就是关键。

这一阶段数字化的核心,应该调整到在数字化营销工具和内部业务的数字化协同上了,并且通过大数据等方式大大提升营销精准效力。也可通过业务数字化,提升企业整体经营管理效力,也提升了企业整体的竞争力。

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四、产品矩阵式作战

这一阶段的核心就是产品升级,形成产品矩阵,核心就在公司产品层了。

到了这一阶段,就可以真正去考虑下全面的数字化业务升级了。可以考虑数字化是否可以衍生出新的业务形态,带来新的价值了。

所以企业在数字化的过程中,还是应该根据企业自身的阶段和特点,不同的方式进行数字化升级。

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作者:路小白
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来源:营销二院路小白个人品牌自媒体平台博客
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