盘点三只松鼠促销策略的四种方式(如何做产品促销活动)

三只松鼠是中国第一家定位于纯互联网食品品牌的企业,也是当前中国销售规模最大的食品电商企业,其主营业务覆盖了坚果、肉脯、果干、膨化等全品类休闲零食。作为国民零食第一股,三只松鼠在19年就已经上市了,同年他的销售额突破百亿,成为零食行业首家迈过百亿门槛的企业。可见,三只松鼠的实力不容小觑。

作为连续7年“双11”天猫食品销售额第一名、累计销售坚果零食产品超过200亿元、天猫店铺粉丝数第一品牌,三只松鼠在线上花费了不少功夫,多种多样的营销手段让更多的消费者知道并且青睐这个品牌。那么,三只松鼠具体做了哪些促销活动来吸引消费者呢?笔者为大家盘点一下。

1. 满减优惠券

首先,三只松鼠会在天猫、京东等各大电商平台发放大额优惠券来吸引顾客,或者在指定专区内达到门槛金额,利用高低价策略制造折扣。其满减优惠多种多样,分别包括满188减100元,满288元减150元,68元包邮,等等,优惠力度看似很大,但实则单价也高,三只松鼠正是利用大额优惠券的方式起到降价促销的作用,让消费者有“薅羊毛”的感觉。

同时,三只松鼠的满减优惠券策略也有一定的技巧,如下图所示,三只松鼠把138-10元的优惠券和199-120的优惠券同时放在首页,此时消费者都谁希望买性价比高的产品,不希望亏损,不想当冤大头。因此都更倾向于选择199-120的大额优惠券,这样一来消费者会在三只松鼠花费更多。三只松鼠通过制造折扣悬殊差异,诱导用户花更多的钱。

盘点三只松鼠促销策略的四种方式(如何做产品促销活动)

2. 下单立减

另外,拍下立减也是三只松鼠的重要策略。下单立减是指消费者拍下后可以直接减免一定额度的价格。例如当前“三只松鼠”推出的坚果大礼包1373g规格其原标价为188元,在通过价格优惠以后促销价格为89元,有比较大的优惠力度。这种方式非常直截了当,利用降价促销的方式,吸引“路人下单”。一般情况下,下单立减是有名额限制的,这样能导致在短时间内成交量最大化。同时下单立减,本身就是个吸引眼球的词汇,让用户更容易有“拣到便宜”的感觉,堂更多的用户进入到订单界面,成交率也会提高。

盘点三只松鼠促销策略的四种方式(如何做产品促销活动)

3. 第二份折扣

三只松鼠经常利用第二份折扣的方式来吸引用户增加销量。比如第二件半价、第二件0元等等。为什么三只松鼠不直接说七五折,而更喜欢说第二件半价呢?这是因为“第二份半价”将承诺的利益清楚地表明出来。大卫奥格威曾被称为广告怪杰”,是举世闻名的广告教父”。他在《一个广告人的自白》怎样写有效力的广告文案中谈到他所循的广告标题写作十大原则,其中就包括“你的销售承诺”和“带出产品给潜在买主自身利益的承诺”原则。“第二份半价”则是将承诺的利益半价清楚地表明出来,“半价”比七五折”更强有力。对于三只松鼠这样售价本就不算太高的商品,很多人懒得去详细计算七五折和“第二件半价”的区別,所以尽管两个方式的优惠力度完全一样,但是人们对数量的敏感度高于对数字的敏感度,想当然地会认为第二份半价”七五折”便且边际效用递减,价格歧视,提高销量。

同时,边际效用递减也能解释为何三只松鼠的“第二件半价”如此好用。当消费者消费某一物品的总数量越来越多时,其新增加的最后一单位物品的消费所获得的效用(即边际效用)通常会呈现越来越少,呈现递减的趋势。对消费者来说,第二件的效用远不如第一件物品的消费所获得的效用。但此时“第二份半价”提出一个极具诱惑力的刺激,给消费者带来占便宜的心理效用,增强消费者的吸引力,增加消费者尝试购买的几率,让消费者更愿意买单。

另外,第二份半价”还帮助三只松鼠实现利益最大化,只买一份的消费者,第二份半价不会影响其购买行为;本来买两份的消费者获得了优惠;对于不确定买不买第二份的消费者,“第二份半价”可能会促使其多购买一份三只松鼠的零食。三只松鼠用折扣吸弓了价格敏感人群,提升了销售量,而价格不敏感的人群则没有享受折扣,其从“第二份半价”中获得了比七五折更多的利益。

盘点三只松鼠促销策略的四种方式(如何做产品促销活动)

4.零食大礼包

最后,三只松鼠时常利用零食大礼包进行销售。三只松鼠往往会在零食大礼包中放多多种产品,,制造数量假象,包括膨化、果干等低值食品占多,形成巨型大份零食,带动销量,这样的作法有三个好处。

首先,可以利用捆绑销售。三只松鼠品类众多,但往往有很多销量较低的品类比如冻干等等,用组合销售的方式来通过销量高的产品带动销量低的产品,实现清库存的目的。同时也可以在大礼包中放置新产品,借明星产品的名气打开新产品市场。其次,可以降低消费者的交易成本,够买大礼包能够帮助消费者节约许多寻找单品的成本,特别是针对三只松鼠这类sku非常丰富的品牌,找到自己喜欢的产品往往需要花费很多时间。大礼包能够帮助消费者降低交易成本。另外,从生产者的角度,大礼包可以节省包装费用。最后,三只松鼠往往会赋予大礼包很大的噱头,如“送给女朋友的零食大礼包”等等,特别是在情人节,通过场景营销来制造需求,吸引消费者买账。可见,零食大礼包能够一定程度上提升三只松鼠的销量。

综上所述,三只松鼠利用满减优惠券、下单立减、第二份折扣和零食大礼包四种的促销方式来吸引消费者。四种促销策略各有自己的特点和优势,能够针对不同场景和不同人群发挥不同的作用。从数据结果上看,这四种方式都为三只松鼠带来了客观的销量,如2020年11月11日24点,三只松鼠全渠道销售额达6.82亿元。然而,好的促销策略并不代表三只松鼠日后一定能走得长远,如今,面对线上红利尽失,三只松鼠还在加紧布局线下,打造线上线下的新零售的趋势。三只松鼠未来的发展如何,我们拭目以待!

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作者:路小白
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来源:营销二院路小白个人品牌自媒体平台博客
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