如何利用损失厌恶心理,让用户心甘情愿买单

损失厌恶是美国经济学家卡尼曼和泰勒提出的,通俗解释,就是当人们面对同样数量的收益和损失时,收益的获取是难以抵消失去的痛苦的,人们更在意失去的东西,更厌烦失去的感觉。简单来说,如果把得到一百元人民币的快乐比作一颗鸡蛋,那么你失去一百元的痛苦会像一个汉堡那么大。

为了更直观地表现人性中存在的“损失厌恶”倾向,经济学家卡尼曼曾做过一个抛硬币实验:假设现在用抛硬币来打赌,正面朝上你会赢得150美元,反面朝上你则会输掉100美元。这样的赌局你会参加吗?从表面上看,赢得赌局获得的钱要比输掉赌局失去的钱更多,这应该是一笔划算的买卖。本以为会有一群人抢着抛硬币,可谁知实验结果却出人意料,大多数人都乖乖呆在一旁不参加。乍看觉得奇怪,可从损失厌恶的角度分析,道理其实很简单。相比得到150美元,大多数人更加害怕失去100美元,既然输不起,那我就干脆不玩咯。

实验到这里还没完,卡尼曼对这个赌局又做了些调整。每个人事先都分到了1000美元,此时他们面前有两条路:

一,退回500美元,带着剩下的500美元回家,不劳而获的感觉真好,轻轻松松赚钱。二,抛硬币,正面朝上则1000美元全部带走,皆大欢喜。反面朝上则1000美元回收,空手回家。这时候,你会如何选择呢?如果换我来做决定,我肯定选第一条路,零成本无负担,500美元轻松到手,简直是天上掉馅饼的好事儿。

然而这次的结果又令人大吃一惊,大多数人选择了抛硬币的第二条路。What?他们的脑子都瓦特了?抛硬币这事儿谁说的准,一不小心就一分钱都捞不到了。俗话说,事出反常必有妖。敏锐的卡尼曼根据这一实验对损失厌恶作出了进一步解释:人们对于损失有着天然的恐惧,而为了挽回损失,人们甘愿冒险。好了,一切真相大白,人类也真是个奇怪的动物,一边害怕失去,一边又要为那些失去的东西冒险,哎,NO ZUO NO DIE。

如何利用损失厌恶心理,让用户心甘情愿买单

损失厌恶的存在首先会对我们的情感生活产生负面影响,其中单身狗就是一个典型案例。近几年,社会上出现了越来越多的单身群体,他们单身的原因自然是千奇百怪,不过这其中却存在一小波特殊的人——自杀式单身群体。这一类人往往不愿意主动寻找爱情,整天呆在自己的小圈子里,每天接触的异性除了公司的同事、外卖小哥之外,大概也只有小区里瞎晃悠的小公(母)狗了。他们拒绝社交,两点一线,但内心却又期待着一段完美的爱情。

醒醒吧,也老大不小了,怎么净做白日梦呢。你以为自己是董永,等着七仙女下凡找你呢? 既然想找对象,那就得先迈出家门,多认识些新朋友呀。虽然这个方法听着简单,但是对于自杀式单身群体来说,这可难于登天。

他们害怕失去一人吃饱全家不饿的神仙日子,害怕失去游戏世界里的狂欢,害怕失去一个星期不洗头的快乐。单身狗们被损失厌恶的圈套牢牢困住,固执地认为即使花了大把功夫在找对象上,结果很有可能还是竹篮打水一场空,那干脆不付出了,还是做白日梦来的方便。由此可见,单身的人也很无奈啊,这不是我的错,全是损失厌恶的锅。

如何利用损失厌恶心理,让用户心甘情愿买单

除了人们的情感生活之外,损失厌恶还会影响我们对信息的分辨能力。众所周知,这是一个信息爆炸的时代,各色各样的信息就像是礼花筒里喷出的彩带,五颜六色,眼花缭乱。不论是xxx女星是否秘密结婚的小道八卦,还是分子生物的前沿科技,只有你想不到,没有互联网找不到。当越来越多的信息扑面而来的时候,我们势必要做出选择。

老话说得好,鱼和熊掌不可兼得,然而现实中的我们却很贪心。小孩子才做选择题,成年人当然是全都要。我们不断地浏览着各种猎奇信息,害怕错过一丝风吹草动。手机成为了身体的一部分,我一直怀疑有人偷偷拿502把手机黏在了我的手上,要不然我怎么不管去哪儿都带着它呢。

损失厌恶的心理被我们无限放大,我们害怕失去,所以那些有用没用的信息全都被我们吸收了。慢慢地,我们丧失了分辨好坏的能力,丧失了专业化学习的能力,成为了一个看似仪表堂堂,实则脑袋空空的人。动物在进食的时候尚且知道不吃腐烂变质的东西,而人类却丝毫不知忌口,逮到东西就往脑袋里塞。所以,我们一定不能小瞧损失厌恶这个敌人,实在是太可怕了。

既然损失厌恶会给人们的生活带来很多不便之处,那么对于这一认知偏差,我们应该如何正确规避呢?

最重要的一点,识别恐惧情绪,平复心情,回归理性思考。损失厌恶归根到底是我们对于失去这件事太过恐惧。进入传销组织的人大多很难出来,不是因为他们被洗脑了,而是损失厌恶在作怪。对于这群人而言,如果马上退出,那么之前被骗走的钱就全都打水漂了。但是如果继续在组织里待一段时间,说不定可以把这笔钱挣回来。出于对损失的恐惧,人们迅速做出放手一搏的决定,跟着上级一起坑蒙拐骗。他们完全没有想过,这个传销组织很有可能会被警察一锅端,到时候坐牢了那可就是更大的损失。

所以规避损失厌恶关键的一步就是识别恐惧情绪,真正的敌人不在外面,就在你的大脑里。在充分认识到自己的恐惧后,集中注意力在眼前的问题上,慢慢地让理性思考重新握住方向盘。兄弟,快醒醒吧。一旦理性思考回来了,只要你不是傻子,应该都会知道传销组织是个不折不扣的骗局了。

其次,损失厌恶这个敌人十分强大,它经常暗暗潜伏在生活中的很多角落,逮到机会就能见缝插针,一举攻陷我们的内心防线。所以,对付它的另外一大妙招就是——提前做好心理准备。损失厌恶的巨坑在生活中随处可见,聪明的我们如果能够及时学习他人的辛酸教训,那么在今后遇到类似事件的时候,我们就能多个心眼儿,不会再傻乎乎地被损失厌恶带到坑里了。

下面我给大家介绍三个常见的“损失厌恶”小陷阱:

第一,免费试用。在购物的时候,我们经常会遇到一些打着免费试用旗号的产品,这个时候你可千万要小心,一旦习惯了免费试用的产品,损失厌恶会悄悄引导你买下它的哦。

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第二,限时优惠券。无论是线上电商还是线下门店,商家们总爱派发限时优惠券。面对突如其来的折扣,千万不要放松警惕。你要仔细考虑自己是否真的有购物的需求,不然损失厌恶会催着你赶紧买买买。

第三,会员卡。很多商家都会推出办会员卡打折优惠的活动,如果你本来就是老客户,办会员卡的确很划算。但是如果你只是偶尔消费,那可要小心会员卡的甜蜜陷阱啦。因为一旦办卡了,损失厌恶就会立即上线,接下来的一年你都要在这儿不断消费了。大家在平时的生活中要记得多多留心以上这三种情况,提前做好心理准备,千万不要人家说什么你就信什么。只要我们能够在一点一滴的小事中攒好经验,认清损失厌恶的真面目,小日子自然就能越过越舒心了。

对于损失厌恶这一常见的认知偏差,小心规避固然重要,但巧妙利用也不可或缺。只要使用得当,在日常生活中能够派上大用场。

在这个以瘦为美的时代,很多女孩子都嚷嚷着要变瘦,可是减肥实在是太难了。一开始的几天的确动力满满,可是火锅炸鸡奶茶这些小贱人总是怂恿我们半途而废。减肥总是难以坚持,怎么办呢?不要慌,损失厌恶来帮忙。秘诀只有六个字:引入外部监督。

在减肥的日子里,你需要每天在朋友圈打卡。同时,在平时一起吃饭的同事那里交2000元的押金,每次偷吃零食就要扣300元。如果你中途放弃减肥,不再继续进行朋友圈打卡,那么朋友对你的认可度可能就会降低,而交给同事的押金也会减少。面对这样的双重损失,损失厌恶心理会立即上线,逼迫你坚持减肥,结局自然是皆大欢喜,减肥成功啦。

除了帮助人减肥之外,损失厌恶在说服别人这个难题上也大有用处。买衣服砍价的经历想必大家都体验过,商家漫天要价,把我们一个个都当傻子骗。这个时候,客户的砍价功底就显得格外重要了。那么按照损失厌恶的思路,如何才能够说服商家获得更低的价格呢?

诀窍只有一句话:你要是不降价,东西我就不要了。此话一出,大部分商家都会束手就擒,乖乖打折。毕竟和降价相比,煮熟的鸭子如果飞了,那更让人心疼。同理,如果下次你想要劝室友去上课,千万不要说“去上课吧,老师会划考试重点,”,而是应该说“如果你不去上课,会错过老师划重点的”。发现了嘛,利用损失厌恶心理说服别人的妙招很简单:强调损失。一旦对方发现自己即将失去某件东西,损失厌恶马上敲响警钟,对方也就在无意识中被我们说服了。

巧用损失厌恶,在某些时候也能成为市场营销的一大助力,诀窍很简单:帮助客户拥有。在这方面,淘宝可谓是个中翘楚。

首先,淘宝凭借着天马行空的想象力创造了各种各样的节日,春夏新风尚节、年中618购物节、年货节、双十一、双十二…..真是看得人眼花缭乱。接着,既然要过节,总得送礼物吧,于是淘宝推出一项优惠政策——购物津贴,满200减20,满400减50。更重要的是,津贴并非限量版,每位用户都可以领到这些津贴,正是这些津贴让客户深陷损失厌恶的迷魂汤里。

一旦用户们拥有津贴,他们消费的欲望就会迅速膨胀。原来有些犹豫的顾客,抱着不用白不用的想法开始凑单大计,东拼西凑达到满减金额后,付款的那一刻,他们长舒一口气,好爽啊,终于没浪费这张津贴。在顾客心满意足之时,淘宝在一旁偷着乐呢,谁都逃不过损失厌恶的心理,一切尽在掌握中。

实际上,不仅淘宝在巧用损失厌恶上炉火纯青,迪士尼的一番操作也是当仁不让。在顾客购买门票进入迪士尼后,迪士尼往往会发送这样一份短信,在入园当日,顾客可以凭门票办理年卡,并且门票还可以抵扣同等金额的钱。顾客收到后难免一脸震惊,What?还有这等好事?我不光花钱买了门票,同时门票还可以换成钱办年卡,这样看来年卡好像没那么贵了。

迪士尼巧妙地通过办年卡的方式,让门票可以直接兑换为红灿灿的钞票,谁会愿意让钱溜走呢?机不可失时不再来,于是顾客纷纷办卡,恭喜迪士尼营销成功。以上淘宝和迪士尼的这种做法,其实都在不知不觉中利用了人们厌恶损失的心理,只要曾经拥有,就不愿意再失去。

如何利用损失厌恶心理,让用户心甘情愿买单

因为损失厌恶这个大魔王的存在,我们明知网购的外套不合身也不愿退货,在家里堆满了不会再穿的衣服,总是被第二杯半价的宣传语吸引。现在,这不合理的一切都应该迎来一次改变了,不要再被损失厌恶这一认知偏差所迷惑,走出害怕失去的阴影,回归理性思考。答应我,下次如果再喝第二杯半价的奶茶,请务必带上你的男票(女票)。为了享受优惠,一个人喝两杯的傻事儿就不要再做了。

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作者:营销二院
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来源:营销二院路小白个人品牌自媒体平台博客
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