5天3起软件制裁,传统软件厂商转型SaaS,路在何方?

最近,从事装修设计行业的小王遇到了烦心事:由于全球软件巨头欧特克公司3月4日宣布在俄罗斯暂停运营,其旗下的AutoCAD产品的使用不像以往那样便捷通畅。

在小王反复安装更换过其它同类型三维设计软件后,发现使用习惯、功能适用性并不像以往的CAD好用。

他转念一想,正好听说过某云设计软件可以满足日常的设计需求,还能够在各个设备端无缝衔接使用,随即就打开网站开始注册使用,解决了燃眉之急。

继3月4日Autodesk宣布在俄停止运营后,3月7日Esri、3月8日Trimble也紧接着宣布在俄暂停销售和服务。

或许近在手机前的你,也遇到过这样的现象。

有很多原来还使用着不错的本地软件,可能是因为政策原因,或者是公司产品转型,要么停止运营,要么逐渐的都被更轻量化的“云端”产品取代掉了,也就是我们现在经常讲到的SaaS产品。

有人问我,原有的软件产品使用稳定性还不错,怎么突然感觉就落后了时代?这些事你怎么看?

我想,之前是因为技术条件、物理设备、市场接受度等各种复杂综合原因。

但是现在,各大传统软件厂商可以认真想想了。

想什么?

在SaaS化浪潮下,传统软件的出路在哪里?

我和你分享一些我的思考和看法。

1
转变方向:从卖产品转向卖服务

 

传统软件的产品同质化竞争已经白热化了,就和传统实体行业的产品一样。

当产品高度同质化的情况下,在技术上的差距已经不能拉开赛道距离。

传统厂商应该想的是如何帮助客户获得成功,和客户的关系也要从卖产品转向卖服务,以赢得产品持续性的生命周期。

传统软件偏重于采用“买断费+维护费”的产品销售模式。

当产品销售出去之后,前期的销售压力一释放,传统软件厂商完成客户软件部署交付后,就失去了更充足的动力去维护好客户产品的持续迭代。

就像是一次性透支掉了客户的付费能力,毕竟后续的付费价值也所见甚少。

2
更多诉求:工作方式已经发生巨变

 

在线会议、协同文档、远程工作等形式已经在我们的工作场景中高频次发生。

我们的工作场景也在逐渐的数字化和智能化,客户不仅仅只满足于PC端的办公场景,更在移动端便携化高协作办公有了更多诉求。

2020年新冠疫情的蔓延,全国近2亿人开启了“云办公”模式。

于是在线办公协同工具在疫情期间发挥了巨大的作用,也让更多人切身体会SaaS产品的便捷性。

2022年2月14日,在线旅游平台携程宣布,将在公司内推行混合办公制度。

每周将有1-2天混合办公,员工可以每周在家办公2天。

从侧面来讲,也说明远程办公协作、云办公、云端工具的成熟。

3
产品内核:始终以客户为中心

 

不管产品形态怎么变化,软件厂商始终要以客户为中心,始于客户,忠于服务。

不变的是客户需求,变的也是客户需求。

没有一劳永逸的解决方案,但客户更期望软件厂商能够契合客户的成长使用历程。

想要做好SaaS产品,从信息化到数字化都缺一不可。

国家十四五规划中反复强调对产业数字化的重视,从以往传统软件信息化解决方案的基础上,要寻求产业数字化建设的升级,SaaS产品也是产业数字化的重头戏。

 

另一方面,软件系统安全也不可忽视。

西方国家软件制裁下,一方面很多开源软件有被停用的风险,另一方面从安全漏洞上讲,也存在着不可控风险。

厂商要在软硬件和操作系统上,都较早布局IT国产化。

4
如何破局:踩着踏板寻找创新

 

新老产品线的业务冲突,传统软件商原有传统产品线,和SaaS产品线的价格体系,以及和市场政策是不一样的。

如何找到明确的产品区隔,从而避免互相掐架?

踩着踏板创新的时机。

之所以说踩着踏板创新,是因为新产品线的开发,需要依托原有资源积累的支撑,而且是在原有业务发展较好的情况下,衍生出第二曲线,以确保有足够的供给和良好的心态。

创新型人才的培养。

从传统软件到SaaS产品,少不了要依赖更多互联网人才梯队的培养,客户成功团队的打造等,需要有足够的土壤“野蛮生长”。

5
最后的话:行动是打破焦虑的武器

 

回到最开始的问题,传统软件商面临着SaaS产品的竞争压力,在SaaS化浪潮下,传统软件的出路在哪里?

👉从卖产品转向卖服务,获得持续性的客户产品生命周期。

👉顺应工作方式的变化,产品也要去臃肿、年轻化、便携化。

👉始终以客户为中心,始于客户,终于服务。

👉从信息化到数字化,从静态呈现到动态数智决策。

👉做好软件系统安全的保护,避免在底层建设上被卡脖子。

👉产品线差异化发展,避免内耗式竞争。在良好的发展态势中发展第二曲线,给人才足够的成长土壤。

能做到这些很难,但是能意识到症结所在,行动也许是打破传统软件商焦虑的最好武器。

作者:王钰;公众号:钰见SaaS

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